Welke bedrijven bieden beveiligingsdiensten aan via aanbestedingen?

Hoe de markt van beveiligingsaanbestedingen is opgebouwd

Voor een inschrijver is de les: kies aanbestedingen waar jouw groep wint. Een regionaal bedrijf verliest zelden op kwaliteit van een landelijk concern bij een gemeentehuis met drie posten; het verliest op een referentie-eis van vijf vergelijkbare objecten of op een omzeteis die alleen concerns halen. Die eisen zie je in de Go/No-Go op dag één.

Waar je ziet wie won en tegen welke prijs

Elke gegunde Europese aanbesteding krijgt een aankondiging van gegunde opdracht op TenderNed: de naam van de winnaar, de gunningswaarde, het aantal inschrijvers en de gunningscriteria. Voor nationale procedures publiceren veel opdrachtgevers ook een gunningsbericht. Filter op CPV 79710000 en de opdrachtgevers in je regio en je hebt binnen een uur een beeld van de laatste drie jaar: wie won, hoe vaak, met hoeveel concurrenten en voor welk bedrag.

• TED voor Europese gunningen, met betere filters op winnaar en bedrag dan TenderNed.
• Gunningsbeslissingen die je zelf ontvangt na een verloren inschrijving: de scores van de winnaar per criterium zijn de scherpste informatie die er is.
• Raadsstukken en inkoopkalenders van gemeenten: het aflopende contract, de zittende leverancier en de geraamde waarde van de heraanbesteding.
• Jaarverslagen en persberichten van de grote beveiligingsbedrijven: welke contracten zij binnenhaalden en verlengden.

Zo lees je een gunningsbericht in vijf minuten

Leg per opdrachtgever die je wilt bedienen een klein dossier aan met de laatste drie gunningen. Na een jaar heb je een marktbeeld dat de meeste concurrenten niet hebben: welke tarieven winnen, welke opdrachtgevers op kwaliteit gunnen en waar het speelveld leeg is.

Wanneer je een beveiligingsaanbesteding beter laat liggen

Gunningsdata zijn ook een reden om niet in te schrijven. Drie signalen wegen zwaar. Ten eerste een zittende leverancier met een landelijke schaal, een hoge kwaliteitsscore in de vorige ronde en een opdrachtgever die op continuïteit gunt: dan verlies je waarschijnlijk op precies het punt dat het zwaarst weegt. Ten tweede een prijsniveau dat structureel onder je kostprijs ligt bij een opdrachtgever die op laagste prijs gunt: die markt is niet de jouwe. Ten derde referentie-eisen die jouw groep niet haalt, ook al is de opdracht zelf haalbaar. Elke inschrijving kost 40 tot 100 uur; die uren steek je liever in de aanbesteding waar jouw profiel de vorige keer won. Vollo zet die afweging per aanbesteding voor je op een rij met de winkans en de concurrentie-inschatting in Pro.

Wat je van winnaars leert

1. Het prijsniveau. De gunningswaarde gedeeld door de looptijd en het aantal uren uit de aankondiging geeft een indicatie van het uurtarief waarmee gewonnen is. Ligt jouw kostprijs daarboven, dan moet het verschil uit kwaliteitspunten komen.
2. De weging die werkte. Bij een gunning met 70 procent kwaliteit won de winnaar op het plan; bij 40 procent op prijs. Dat zegt wat deze opdrachtgever beloont.
3. Het aantal inschrijvers. Twee inschrijvers bij de vorige ronde betekent een open markt; twaalf betekent dat je alleen met een sterk onderscheidend plan kans maakt.
4. De zittende partij. Een zittende leverancier met een goede beoordeling is lastig te verslaan op continuïteit; wel op vernieuwing, techniek en gastheerschap.
5. De looptijd. Een raamovereenkomst van vier jaar die volgend jaar afloopt, is nu het moment om referenties en certificaten op orde te brengen.

Gunningsdata zonder zoekwerk

Het bijhouden van gunningen is precies het werk dat blijft liggen als de dagelijkse operatie draait. Vollo doet het mee: bij elke beveiligingsaanbesteding die bij je bedrijf past, toont Bid Copilot de vergelijkbare gunningen van de afgelopen jaren met winnaar en prijs, naast de eisenmatrix en de gunningscriteria met hun weging. Pro geeft daarbij een winkans en een inschatting van de concurrentie, zodat je vooraf weet of dit een aanbesteding is waar jouw groep wint. Zo bepaal je je prijs en je winthema’s op wat er echt gebeurd is bij deze opdrachtgever, niet op een aanname. Hoe je die kennis vertaalt naar een inschrijving, lees je bij de stappen bij een aanbesteding voor beveiliging; het overzicht staat bij aanbesteding beveiliging.