Welke bedrijven leveren vaak producten of diensten via aanbestedingen voor defensie?

Hoe de defensiemarkt is opgebouwd

De les: kies de groep waar je bedrijf vandaag past. Een regionaal schoonmaak- of installatiebedrijf verliest zelden op kwaliteit van een landelijke partij bij een perceel van drie kazernes; het verliest op een referentie-eis of op een startdatum die de screening niet haalt. Die eisen zie je in de Go/No-Go op dag één.

Waar je ziet wie won en tegen welke prijs

• Aankondigingen van gegunde opdrachten op TenderNed en TED: winnaar, gunningswaarde, aantal inschrijvers, gunningscriteria. Filter op de defensie-inkopers als aanbestedende dienst en op je CPV-codes; zet de periode op drie jaar.
• Het Defensie Projectenoverzicht van het ministerie aan de Tweede Kamer: grote materieel- en vastgoedprojecten met fase, budget en planning en vaak de beoogde leverancier.
• Gunningsbeslissingen die je zelf ontvangt na een inschrijving: scores per criterium van jou en de winnaar.
• Jaarverslagen en persberichten van systeembouwers en grote dienstverleners over gewonnen en verlengde contracten.

Bij militaire opdrachten kan de publicatie beperkt zijn om redenen van veiligheid; de winnaar en de orde van grootte staan er meestal wel in. Hoe je een gunningsbericht leest, staat bij voorbeelden van succesvolle aanbestedingsprocedures.

Wat je van de gunningen leert

1. Het prijsniveau per dienst. De gunningswaarde gedeeld door looptijd en omvang geeft het tarief waarmee gewonnen is; bij catering per maaltijd, bij facilitair per vierkante meter of uur.
2. De weging. Bij Defensie weegt continuïteit vaak zwaar; een gunning met 70 procent kwaliteit laat zien dat het plan beslist, niet de prijs.
3. Het aantal inschrijvers. Drie inschrijvers bij een perceel in het noorden betekent een open markt; twaalf bij een landelijke raamovereenkomst betekent dat je alleen met een onderscheidend plan kans maakt.
4. De looptijd. Defensiecontracten lopen vaak vier jaar met opties; de heraanbesteding komt in beeld zodra de gunning van de vorige ronde bekend is.
5. De zittende partij. Een zittende leverancier met gescreend personeel heeft een voorsprong op continuïteit; je wint dan op prijs, vernieuwing of een ander perceel.

Wanneer je een defensieaanbesteding beter laat liggen

Gunningsdata zijn ook een reden om niet in te schrijven. Drie signalen wegen zwaar. Een zittende leverancier met gescreend personeel, een hoge score op continuïteit en een opdrachtgever die daarop gunt: dan verlies je op precies het punt dat het zwaarst weegt. Een regime met ABDO- of AQAP-eisen die je niet binnen de termijn kunt aantonen: dan valt je inschrijving op de poort. Een prijsniveau uit de vorige gunning dat structureel onder je kostprijs ligt bij een opdrachtgever die op prijs gunt: die markt is niet de jouwe. Elke inschrijving bij Defensie kost door de extra documenten en de screening eerder 80 dan 40 uur; die uren steek je liever in het perceel waar jouw profiel de vorige keer won. Vollo zet die afweging per aanbesteding op een rij met de Go/No-Go en, in Pro, de winkans en de concurrentie-inschatting.

Gunningsdata zonder zoekwerk

Vollo toont bij elke defensieaanbesteding die bij je bedrijf past de procedure, het regime, de geraamde waarde en de deadline, met een Go/No-Go op referenties, certificaten, screening en beveiliging. Met Bid Copilot komen daar de vergelijkbare gunningen van de afgelopen jaren bij, met winnaar en prijs, naast de eisenmatrix en de gunningscriteria met weging. Pro geeft een winkans en een inschatting van de concurrentie op basis van diezelfde historie. Zo weet je voordat je begint of dit een perceel is waar jouw groep wint. Het stappenplan om binnen te komen staat bij het stappenplan voor mkb bij defensieaanbestedingen. Terug naar aanbesteding defensie.